I fornitori sono partner di un’impresa: forniscono beni e servizi. L’attenzione delle imprese sui fornitori è sempre stata molto elevata, ma caratterizzata da obiettivi che sono profondamenti cambiati nel tempo.

Fino ai primi anni duemila, era comune che l’imprenditore vedesse i fornitori come una controparte con cui perfezionare un contratto, generalmente già impostato e talvolta negoziato da altre funzioni aziendali, e spuntare il miglior prezzo, finalizzati al miglioramento del margine operativo. La ricerca di fornitori era prevalentemente basata su fiere di settore, riviste e convegni professionali, pubblicità televisive e cartacee, passaparola e così via.

I mutati scenari economici e l’accelerazione del progresso tecnologico, hanno rivoluzionato il mercato e hanno costretto le imprese a innovare modelli di business e prodotti per continuare ad avere successo. La ricerca di nuove opportunità di competitività economica e di offerte di innovazione si è orientata verso principi di esternalizzazione e delocalizzazione, ampliando il ricorso alla pratica della fornitura, sia in termini di volumi che di varietà di domanda.

Gli uffici acquisti si sono trovati di fronte a tipologie di fornitura estremamente complesse, con aziende costrette a cambiamenti continui per allinearsi alle mutevoli richieste di mercato, filiere interconnesse con geolocalizzazioni molto differenziate, catene instabili sottoposte a un numero sempre crescente di rischi e di incertezze.

Per gestire questa complessità gli uffici acquisti hanno fatto interventi di ristrutturazione delle competenze, ma soprattutto di razionalizzazione dei criteri per la costruzione di una base di fornitura adeguata ai propri obiettivi, capitalizzando sulla disponibilità di tecnologie digitali.

Innanzitutto, la scoperta di nuovi fornitori ha progressivamente sostituito gli ambiti tradizionali di ricerca con nuove fonti molto più ricche di dati e di informazioni, per esempio:
1) marketplace specializzati per settori di mercato, dove si realizza l’incrocio della domanda con l’offerta;
2) siti di informazione che forniscono il quadro di uno specifico settore, con gli attori, i beni e i servizi, i prezzi, le disponibilità, e così via;
3) siti aziendali che utilizzano tecniche di strategia digitale per crescere la loro visibilità sul web, intercettare la curiosità dell’imprenditore e stimolarne l’interesse.

In secondo luogo l’ufficio acquisti, per affrontare la complessità delle tipologie di fornitura attraverso un processo di razionalizzazione, ha definito i profili fondamentali di interesse su cui basare le ricerche dei fornitori. Ai tradizionali profili, quali affidabilità e sostenibilità finanziaria ha aggiunto quei profili che ora sono ritenuti funzionali e indispensabili per portare valore all’azienda:
1) profilo di innovazione: uno degli obiettivi delle scelte di esternalizzazione e globalizzazione è la ricerca di fornitori portatori di innovazione che oggi contribuiscono in larga parte all’innovazione dei processi e dei prodotti dell’impresa;
2) profilo di sostenibilità: il piano di sostenibilità dell’impresa può dipendere fino al 90% dalla catena di fornitura. I fornitori, per essere selezionati, devono documentare il loro impegno nel rispetto dell’ambiente e delle persone, eventualmente da conseguire successivamente sotto la guida dell’impresa attraverso accordi di collaborazione. Ma i fornitori devono altresì documentare il possesso delle appropriate certificazioni di sostenibilità per gli specifici prodotti oggetto di acquisto e soggetti a normative, per esempio: l’uso di terre rare, di materiali pericolosi, e così via:
3) profilo di rischio: i fornitori, per la loro natura e per la loro geolocalizzazione, possono essere affetti da numerosi fattori di rischio, che coinvolgono anche i prodotti e servizi forniti. I loro profili di rischio entrano in ogni processo di acquisto; devono quindi essere attentamente analizzati per valutarne la gravità e permettere all’azienda di definire adeguate azioni di contrasto.

La gestione del rischio di fornitura è un perno su cui costruire nuovi modelli di acquisto che permettano l’approvvigionamento efficace di innovazione e sostenibilità ma che siano anche predisposti ad affrontare eventi negativi. I fornitori dotati di questi profili si presentano quindi come dei potenziali protagonisti nella costruzione del valore dell’impresa. Spetta a quest’ultima saper sfruttare le loro potenzialità e trasformare un rapporto di acquisto in una relazione di collaborazione.

L’impresa deve dotarsi delle competenze e degli strumenti informatici necessari a valutare il livello di criticità e di rilevanza per il business, instaurare rapporti di collaborazione, praticare una contrattualistica equa, monitorare in modo trasparente le loro prestazioni anche per individuare i punti deboli su cui condividere un percorso di miglioramento, intervenire nei momenti di difficoltà dei fornitori meritevoli.